B2B Preise für deutliche Renditesteigerungen

Für B2B Unternehmen mit großen Sortimenten, vielen Kunden und einer hohen Anzahl individueller Angebote bieten sich Renditechancen.

Denn, je weniger vergleichbar Angebote sind, desto größer ist der Spielraum kundenindividuelle B2B Preise durchzusetzen und Renditechancen zu nutzen. Denn hat ein Kunde höhere Zahlungsbereitschaft gezeigt, ist es möglich:

  • Selektive Preiserhöhungen in Sortimentsrandbereichen durchführen
  • Gezielte Up-Selling und Cross-Selling Initiativen starten
  • Frühzeitig drohende Kundenabwanderung erkennen

Doch die Transparenz über Zahlungsbereitschaften hat noch einen weiteren großen Nutzen:

Vertriebsmitarbeiter vertreten Preisforderungen mit mehr Überzeugung und Durchsetzungskraft.

Nach unserer Erfahrung macht es einen großen Unterschied, ob Vertriebler Preiserhöhungen entschuldigend mit Firmenauflagen begründen oder ob sie diese mit Überzeugungskraft und Selbstbewusstsein kommunizieren. Denn das passiert, wenn Vertriebler überzeugt, dass dieser Preis für die Qualität und Leistung angemessen ist.

UNEX bietet ein Power BI basiertes Tool und eine Methodik, die systematisch B2B Preise optimiert und damit die Rendite von B2B Unternehmen erhöhen kann. Sprechen Sie uns an.

Warum B2B Preismanagement so entscheidend ist

In B2B-Märkten mit Tausenden von Artikeln und Hunderten von Kunden sind Preise selten transparent. Verkäufer verhandeln Rabatte, Sonderkonditionen entstehen historisch – und niemand hat den Überblick. Das kostet Marge.

Studien zeigen: Eine Preiserhöhung von 1 % steigert den operativen Gewinn um durchschnittlich 8 bis 11 %. Kein anderer Hebel – weder Kostenreduktion noch Volumenwachstum – wirkt so schnell und so direkt.

Die drei größten Fehler im B2B Pricing

Cost-Plus-Pricing: Preise werden auf Basis von Herstellungskosten plus Aufschlag kalkuliert. Der Kundennutzen bleibt außen vor – und damit bleibt Geld auf dem Tisch.

Historische Rabattstrukturen: Einmal gewährte Rabatte werden als selbstverständlich betrachtet. Sie sind kaum rückgängig zu machen und fressen die Marge systematisch auf.

Fehlende Datentransparenz: Ohne klare Auswertung nach Kunde, Artikel und Kanal ist es unmöglich zu erkennen, wo Preise unter Marktniveau liegen.

Der UNEX-Ansatz für systematisches B2B Preismanagement

UNEX kombiniert tiefes Pricing-Know-how mit moderner Datenanalyse. Mit Power BI visualisieren wir Ihre gesamte Preislandschaft – nach Kunde, Segment und Produktgruppe. So identifizieren wir Renditepotenziale, die bisher unsichtbar waren, und entwickeln mit Ihnen eine Preisstrategie, die Ihr Vertriebsteam auch umsetzen kann.

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Über den Autor

Daegling Benno

Benno ist Mitgründer von UNEX Management Consulting. Er hat die Hälfte seines Berufslebens in der Einzelhandels- und Konsumgüterberatung und die andere Hälfte in der Airline-Beratung verbracht. Die Anwendung von Preis- und Vertriebskonzepten aus der einen Branche auf die andere verbindet seine beiden Fachgebiete und macht Benno zu einem gefragten Experten für marktorientierte Themen.