Ertrag steigern und Wachstum realisieren

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Die Herausforderung


Der Handel fordert von Jahr zu Jahr zusätzliche Nachlässe. Oft ist er dabei selbst vom Wettbewerb getrieben, meist vom Onlinehandel. Der Key Accounter fürchtet den Kundenverlust, da er der Forderung nur zustimmen oder diese verweigern kann. Eine Abwärtsspirale der Rendite wird gestartet.

Hohe Energiekosten senken intern die Marge. Ob in der Fertigung, der Logistik oder auch im Vertrieb. Gas, Strom und Benzin, alles wird derzeit teurer. Für Hersteller wie auch den Handel. Die Endverbraucherpreise müssen also steigen. Aber auch der Konsument ist von der Kostenexplosion betroffen und hat weniger Geld verfügbar. Ein Dilemma.

Globale Lieferengpässe führen zu Herausforderungen in der Fertigung. Die Fertigungsplanung muss reagieren und ineffizientere Lose produzieren. Im schlimmsten Fall kommt es zu Lieferengpässen und der Nicht-Erfüllung von zugesagten Leistungen. Der langfristige Verlust von wichtigen Kunden droht.

Die Lösung


Transparenz über den Kundendeckungsbeitrag identifiziert Ertragschancen. Berücksichtigt werden alle Nachlässe, die von der einheitlichen nationalen Preisliste ausgehen. So entsteht ein fairer Vergleich zum Wert aller Kunden. Auf Vertriebskanalbasis, Einzelartikelebene und eben Kundenebene.

Alle mit dem Handel vereinbarten Gegenleistungen werden auf Strategiekonformität getrimmt. Eine konsequente Bewertung der Leistungserfüllung ermöglicht die Leistungseinforderung oder Nachlassverweigerung. Ein schneller Weg zu mehr Wachstum und Ertrag.

Wir nennen es “Selling Center”, ein Team bestehend aus Spezialisten zur gemeinsamen Wachstumsentwicklung von Hersteller und Handel. neben dem Vertrieb werden hierbei Marketing, Logistik, IT und Vertriebscontrolling eingebunden. Verhandlungsstrategien und Verhandlungsszenarien werden entworfen und vorgedacht. Das Ergebnis sind Wachstumspfade.

Die Voraussetzungen


Ausgangspunkt der Renditeoptimierung ist als Ankerpunkt eine national einheitliche Preisliste. Wir prüfen auf Konsistenz des Preisgefüges innerhalb des angebotenen Sortiments sowie zwischen Handelseinkaufspreisen, unverbindlicher Preisempfehlung (UVP) und tatsächlich realisierten Marktpreisen beim Endkunden.

Vom Handel im Gegenzug zu Nachlässen etwas an Leistung zu bekommen, erfordert eine gewisse Marktstärke. Das kann eine bedeutende Konsumentenmarke sein, es kann sich aber auch aus Spitzenleistungen in der Zuverlässigkeit, Logistikgeschwindigkeit oder technischer Alleinstellung ableiten. Liegt keine Marktstärke vor, etwa bei einem rein produktionskostengetriebenen Me-Too Produkt, ist eine kundenindividuelle Nettopreisliste die bessere Wahl.

Ein PKS regelt zumeist die Zusammenarbeit für ein Jahr für alle im Konditionsvertrag eingebundenen Handelskunden. Es kann zu Sonderkonditionen für einzelne herausragende Bestellvorgänge kommen, das sollte aber die absolute Ausnahme sein. Nicht von PKS geregelt werden Objekt- oder Projektgeschäfte, die abseits der Jahresvereinbarung individuell kalkuliert werden.

Rendite und Wachstum steigern

UNEX-Geschäftsführer Benno Christian Daegling erläutert, warum ein neues Preis- und Konditionsmanagement Rendite und Wachstum steigern kann.

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BI und PKS

Business Intelligence (BI) basiertes Preis- und Konditionenmanagement bietet stets aktuelle Transparenz über Kunden- und Artikelrentabilität.

Statt statischer Excel-Reports werden dynamisch Erfolgsmuster identifiziert. Leicht verständliche grafische Auswertungen zeigen dem Vertrieb Wachstums- und Renditechancen auf. Sie sind eine wertvolle Unterstützung bei Leistungsbewertung und Konditionsverhandlung.

Die technische Basis ist beispielsweise Power BI von Microsoft. Dies ist oft im vorhandenen Office Paket von Microsoft enthalten.

AI driven PKS1

Was unsere Kunden über UNEX sagen

“UNEX hat mit hoher Professionalität unsere komplexe Marktsituation analysiert und in einer für uns neuen Form nachvollziehbar dargestellt. Gemeinsam konnten wir so umsetzbare Empfehlungen für den Markt erarbeiten.”

Jan Recknagel als Geschäftsführer der Alfred Kärcher Vertriebs-GmbH

„Das mit UNEX erarbeitete Konzept ist gut und schlüssig – aber auch ambitioniert. Es bringt uns und unser Unternehmen auf ein neues Niveau.“

Dr. Alfred Hudler als Vorstand Vöslauer Mineralwasser AG

“UNEX hat hier Wert geschaffen. Wir sind sehr zufrieden.”

Tobias Bachmüller als Geschäftsführender Gesellschafter von Katjes Fassin GmbH + Co. KG

„Gemeinsam mit UNEX haben wir unsere Preis- und Rabattsystematik überprüft und optimiert. Das neue System ist erfolgreich eingeführt und hat unsere Erwartungen in vollem Maße erfüllt.“

Uwe Eifert als Geschäftsführer der Hamberger Flooring GmbH & Co. KG (HARO)

„Wir haben mit Unterstützung durch UNEX die Zusammenarbeit mit unseren Handelspartnern optimiert. Mit dem Projekterfolg bin ich sehr zufrieden.“

Karl-Heinz Schneider als Vertriebsdirektor bei Electrolux Hausgeräte GmbH

„UNEX hat uns bei der Konzeption und Umsetzung unserer Wachstumsstrategie unterstützt. Ich bin mit der Professionalität von UNEX und dem Projektergebnis sehr zufrieden.“

Markus Sander als Vorstand der Westag & Getalit AG (WESTAG AG)

Führende Markenartikelhersteller und Händler haben mit uns gearbeitet

UNEX verbindet tiefes Branchenverständnis mit industriespezifischer Methodik. Wir sind stolz darauf, dass unsere Projekte stets erfolgreich umgesetzt werden. Der große Anteil an Stammkunden bezeugt die Zufriedenheit. Lassen Sie uns gemeinsam besprechen, wie auch Sie Rendite und Wachstum steigern können.

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