Markenstärke ist meist größer als gedacht

//Markenstärke ist meist größer als gedacht

Starke Preise brauchen starke Marken.

Meist ist die Markenstärke dabei größer als gedacht. Doch wer gegenüber seinen Kunden Preiserhöhungen durchsetzen will, muss von deren Rechtmäßigkeit überzeugt sein.

Wer aber bereits mit gesenktem Kopf in die Preisverhandlungen geht und sich selbst nicht mit der Preisanpassung identifizieren kann, hat keine Chance für eine Preisdurchsetzung. „Die Unternehmensleitung hat sich da wieder was einfallen lassen“. So oder ähnlich lautet meist die Entschuldigung, mit der sich manch ein Verkäufer mit dem Kunden solidarisiert. Doch wer beim Preis auf Mitleid hofft, hat sich verspekuliert.

Solches Verhalten ist nicht unüblich – aber völlig unnötig!

In fast allen unseren bisherigen Preisprojekten war die Innensicht auf die eigenen Unternehmensstärken weitaus negativer als die Aussensicht durch die eigenen Kunden, Marktpartner und Wettbewerber.

Wodurch entsteht das zu kritische Bild? Meist wird verkannt, was Markenstärke wirklich ausmacht. Es geht vor allem im B2B nicht um Fernsehwerbung, sondern um solide Stärken:

  • Wer zuverlässig pünktlich liefert kann sich ein Preispremium leisten
  • Ebenso, wer die etwas bessere Qualität hat
  • Auch flexible Kulanzregelungen tragen dazu bei, Lieferanten zu bevorzugen
  • Ein technischer Außendienst, ein gut erreichbarer Innendienst, zusätzliche elektronische Bestellwege usw. zahlen alle in die Markenstärke ein.

Die Liste ließe sich unendlich weiterführen. Wer Stärken hat, die der Wettbewerb nicht hat, wird bevorzugt. Diese Stärken im Verkaufsgespräch zu betonen ist Aufgabe des Vertriebs. Die Stärken liefern dem Verkäufer die Überzeugung und die Rechtfertigung für einen verdienten adäquaten Preis.

Wer seine Preisliste überarbeitet oder seine Rabatte kürzt tut gut daran, seine Mitarbeiter auf dem Weg mitzunehmen und wirklich zu überzeugen. Nur dann kann die Durchsetzung der Preiserhöhung auch am Markt erfolgreich verlaufen.

2018-07-02T16:15:39+00:00By |Branded Goods|