In SPOT Märkten ist die Zukunft ungewiss

/, Travel & Transport/In SPOT Märkten ist die Zukunft ungewiss

Daten geben uns sehr viele Informationen und ermöglichen damit fast immer Rückschlüsse auf die Zukunft.

Aber leider nicht immer. SPOT Märkte im Frachtverkehr sind ein Beispiel:

  • Fracht wird fast immer über Zwischenhändler, sogenannte Forwarder gebucht. Die Zahlungsbereitschaft und Dringlichkeit für den angebotenen Service hängt vom jeweiligen Urversender ab. Ein Rückschluss auf das einzelsendungsbezogene Buchungsverhalten ist kaum möglich.
  • Dazu kommt, dass Wettbewerbspreise und -kapazitäten stark schwanken.  Und da es im Markt kaum Buchungsverbindlichkeit gibt, sind auch Mehrfachbuchungen an der Tagesordnung.

Wie soll ein Verkäufer in einem solchen Marktumfeld den optimalen Preis festlegen?

  • Er muss dazu dem buchenden Geschäftspartner genau zuhören und Signale wie „ganz dringend“, muss unbedingt“ usw. richtig interpretieren und umsetzen.
  • Er muss die tagesaktuell realisierten Preise für ein vergleichbares Produkt bzw. einen vergleichbaren Service kennen und in seine Preisfindung einfliessen lassen.
  • Er muss einen Anreiz haben, so teuer wie möglich zu verkaufen, ohne jedoch das Geschäft zu verlieren.

Profitables Verkaufen in einem Marktumfeld mit schwankender Nachfrage, schwankendem Angebot oder schwankenden Rohmaterialpreisen erfordert erfahrene Verkäufer mit viel Verhandlungsgeschick.

2018-06-08T10:25:47+00:00 By |Enhance revenue, Travel & Transport|