Was machen wir mit unseren Vertriebsmitarbeitern nach Corona? (Ein aktuelles UNEX-Projekt)
Hintergrund
Es war Ende 2021, als ein ehemaliger Kunde aus der Reisebranche an uns herantrat und uns fragte: „Was sollen wir mit unserem verbleibenden Vertriebspersonal machen? Sie haben seit Monaten keine Reisebüros mehr besucht. Einige haben das Unternehmen bereits während der Krise verlassen.“ Die Schlüsselfrage lautete: Wie können wir die größte Wirkung erzielen, wenn die mit Corona verbundenen Einschränkungen wegfallen? Sollten wir die Größe unserer Vertriebsmitarbeiter ändern? Oder sollten wir ihn ganz abschaffen?
Herausforderung
Die größte Herausforderung bestand darin, dass die Reisebüros selbst während der Pandemie eine schwere Zeit durchmachten. Und das haben sie immer noch. Während die Hauptaufgabe des Verkaufspersonals früher in der Werbung für das Produkt bestand, kämpften diese Vertreter jetzt ums Überleben. Sie waren vor allem an Umbuchungen und Erstattungen interessiert – nicht an neuen Produktmerkmalen. „Heutzutage ist es ein Alptraum, ein Reisebüro anzurufen“, sagte uns ein Handelsvertreter. Was soll nun mit den Vertriebsmitarbeitern geschehen? Welches ist seine ideale Größe? Und worüber sollten sie überhaupt sprechen?
Lösung
Wir haben uns die Buchungsdaten genauer angesehen. Und wir stellten fest, dass einige Agenturen weit mehr verkauften als andere. Einer bestimmten Gruppe gelang es sogar, einen Rekordumsatz für Produkte der Spitzenklasse zu erzielen. Außerdem fanden wir einige Muster innerhalb des riesigen Kundenstamms, die uns eine Vorstellung davon gaben, welche Agenturen in der Lage sein sollten, mehr zu verkaufen und Up-Selling zu betreiben. Dadurch wussten die Vertriebsmitarbeiter nun, welche Agenturen ein solides Potenzial für bessere Leistungen hatten und was sie verkaufen sollten. Vertriebsmitarbeiter begannen, diese Agenturen zu besuchen, um ihre Erkenntnisse darüber auszutauschen, was ähnliche Agenturen bereits wieder verkauften.
Auf diese Weise gelang es ihnen, den Schwerpunkt von Erstattungen auf Chancen zu verlagern. Wir haben auch das Einnahmeergebnis dieser Initiativen gemessen und sie mit nicht besuchten Agenturen verglichen. Der Unterschied war überwältigend und lieferte die Antwort auf die Frage nach der optimalen Größe dieser Vertriebsmannschaft. Damit war die Diskussion über die Notwendigkeit eines Außendienstes vom Tisch.
Methodik
Dieses Projekt wurde innerhalb von vier Wochen unter Verwendung des UNEX-Datenmodells zur Vertriebseffektivität durchgeführt, das auf Microsoft Power BI basiert. Der Clou bestand darin, mehrere Datenbanken zu kombinieren, die in der Vergangenheit nicht miteinander verbunden waren, um neue Erkenntnisse über das Buchungsverhalten vor und während der Pandemie zu gewinnen. Power BI lässt sich mit vorhandenen Datenbanken, Excel-Tabellen, Textdokumenten, Internet-Datentabellen und vielen anderen Datenquellen verbinden. Dadurch ergaben sich neue Blickwinkel auf die Daten, die unser Kunde in Verkaufschancen umwandelte. Darüber hinaus wurde das Power BI-Datenmodell im Gegensatz zu den bestehenden Excel-basierten Tabellen so eingestellt, dass es über Nacht automatisch aktualisiert wird. Der Vorteil davon sind aktuelle Informationen und ein KPI-Dashboard zur Erfolgsmessung.
