Das Revenue Management für Luftfracht ist viel anspruchsvoller als für Passagiere.
Während ein typisches kommerzielles Flugereignis hundert und mehr Passagiere hat, die mehr oder weniger gleich viel Platz benötigen, hängen Frachtflüge meist von sehr wenigen großen Sendungen ab. Und diese Sendungen gibt es in unterschiedlicher Dichte, einer Kombination aus Gewicht und Größe. Außerdem sind einige Sendungen nicht stapelbar, andere bedürfen besonderer Sorgfalt, z. B. Wertgegenstände, lebende Tiere, frische Lebensmittel usw.
Wertverkauf in der Luftfracht? Es gibt keinen Bedarf an Fracht im Wohnzimmer!
Darüber hinaus bietet das Passagiergeschäft viele Möglichkeiten für wertschöpfende Verkaufsansätze. Sicherheit ist vielleicht am wichtigsten, aber auch Pünktlichkeit, Bequemlichkeit, Komfort usw. Bei den meisten Frachtsendungen ist der Wertverkauf schwieriger. Die Sicherheit von Tieren, die Pünktlichkeit von frischen Lebensmitteln oder Expresssendungen könnte noch ein Thema sein. Aber für den Großteil der Fracht ist der Preis sogar noch wichtiger als in der Pax-Branche. Doch die Zuverlässigkeit bietet gute Argumente für einen günstigen Verkauf.
Nachfrageprognose? Mit Fracht fast unmöglich!
Die Nachfrage ändert sich erheblich zwischen O&D, Wochentag und sogar einzelnen Flugereignissen. Historische Daten bieten nur sehr begrenzte Anhaltspunkte für künftige Nachfrageprognosen. Jedes einzelne Flugereignis hat sein ganz eigenes Nachfragemuster. Ein niedriger Preis führt dazu, dass die Kapazitäten zu früh ausgelastet werden, während ein hoher Preis die Auslastung niedrig halten kann. Die Suche nach dem optimalen Dichte-Mix macht die Sache noch komplexer, und die Berechnung des Stauverlustes ist eine Quelle für große Missverständnisse.
Dynamische Preisgestaltung während des Buchungszeitraums? No-Show-Gebühren sind nicht Teil der Branchenregeln!
Frühbucherrabatte mögen in der Welt der Passagiere bekannt sein, sind aber in der Frachtbranche nicht üblich. Anstelle von Preiserhöhungen zum Abreisetag hin sinken die Preise in der Regel von Buchungstag zu Buchungstag. Eine Absicherung durch komplexe Geschäftsbedingungen funktioniert ebenfalls nicht, da die meisten Sendungen kurzfristig storniert oder auch nur vor der Abfahrt nicht zugestellt werden können. Eine Gebühr bei Nichterscheinen ist in der Branche nahezu unbekannt, und jeder, der es versucht hat, wurde vom Markt bestraft. Aber eine Strafe bei Nichterscheinen ist ein Bedürfnis der Luftfrachtbranche.
