Dynamische Zusatzpreise zur Steigerung der Rentabilität um bis zu 30 %
Während ich mich auf dem Sun Express-Flug XQ170 von Antalya nach Hamburg einrichtete, hörte ich vor dem Abflug eine Durchsage, in der Upgrades auf XL-Sitze angeboten wurden. Bezahlte Upgrades an Bord? Mit einer Freizeitfluggesellschaft? Das war neu für mich und ein gutes Beispiel für gutes Timing.
Zusatzverkäufe werden immer wichtiger, da die Grundtarife minimal sein müssen, um Spitzenpositionen in den Suchergebnissen zu erreichen. Doch nachdem der Fahrgast angelockt wurde, beginnt der Up-Selling-Prozess oft erst. Interessanterweise unternehmen die Fluggesellschaften erhebliche Anstrengungen, um die Preise für die Buchungsklassen zu differenzieren, aber sie lassen die Preise für Zusatzleistungen unverändert. Lassen Sie uns die Möglichkeiten, die die dynamische Preisgestaltung bietet, auf drei Ebenen beleuchten:
- Strecke und Flugabschnitt
- Zeitpunkt des Kaufs
- Tag der Buchung
1 – Strecke und Flugabschnitt
Es ist bekannt, dass es bestimmte Strecken gibt, auf denen die Kunden zusätzliches Gepäck benötigen. Eine höhere Nachfrage ermöglicht es den Fluggesellschaften, höhere Preise zu verlangen, oder? Die Logik des Revenue Managements sollte auch hier funktionieren, aber nicht auf der Grundlage der Buchungsklasse, sondern auf der Grundlage der Gepäcknachfrage pro Strecke.
Auch die Nachfrage nach Premium-Sitzplätzen ist je nach Strecke sehr unterschiedlich. Auf Geschäftsstrecken kann ein Preisaufschlag zulässig sein, aber auf Freizeitstrecken kann die XL-Bestuhlung durch Preisnachlässe gefördert werden, um zusätzliche Einnahmen zu erzielen. Manchmal ist es nur das „Sonderangebot des Tages“, das die Kaufentscheidung beeinflusst.
Preisschwankungen bei Nebenleistungen je nach Strecke erfordern ein solides Datenmodell, um Preisanpassungen sowohl automatisch als auch auf Mikrobasis auszulösen. UNEX hat den APO – Ancillary Price Optimizer – entwickelt, den sie bei Kundenprojekten einsetzt.
2 – Zeitpunkt des Kaufs
Ein herausragendes Beispiel für diese Methode ist der Preis für ein im Voraus gebuchtes Gepäckstück im Vergleich zum Kauf am Flughafenschalter.
- Wizzair verlangt mehr als das Dreifache des Internetpreises, wenn die Kunden ihr Gepäck erst beim Check-in kaufen, und verlangt in der Hochsaison auch einen höheren Gepäckpreis.
- Spirit unterscheidet nicht nur zwischen Erstbuchung und Check-in-Käufen, sondern hat auch zusätzliche Preispunkte für die Änderung des Gepäcks einer bestehenden Buchung und den höchsten Preis für Käufe am Flugsteig.
Der Kauf am Flugsteig ist ein besonders interessanter Fall, weil die meisten Fluggesellschaften übergroße Taschen und Trolleys, die zu schwer sind, um sie im Bauch des Flugzeugs zu verstauen, ohne Aufpreis laden. Clevere Fluggäste sollten daher ihre übergroßen und/oder übergewichtigen Taschen und Trolleys besser zum Flugsteig bringen, anstatt für ein aufgegebenes Gepäckstück zu bezahlen. Angesichts der teuren Gepäckgebühren von Spirit am Flugsteig werden die Kunden jedoch schnell verstehen, dass sich Betrug nicht lohnt.
Die Zahlungsbereitschaft kann auf dem Weg einer Reise sehr unterschiedlich sein. Wenn man eine Reise lange im Voraus bucht, kann es sein, dass die Passagiere sehr preisbewusst sind. Doch wenn der Abflug näher rückt, wünschen sie sich vielleicht zusätzliche Beinfreiheit, ein gutes Essen oder Unterhaltung an Bord. Es ist wichtig zu verstehen, zu welchem Zeitpunkt bestimmte Produkte die höchste Wahrscheinlichkeit haben, zu einem Höchstpreis verkauft zu werden. Eine Testumgebung und Benchmark-Studien können die gewünschten Antworten liefern. UNEX unterstützt Fluggesellschaften dabei, die Preiselastizität für jedes Nebenprodukt entlang der Customer Journey zu bestimmen.
3 – Tag der Buchung
Der Buchungstag und sogar die Tageszeit weisen erhebliche Unterschiede bei den Zusatzbuchungen auf (z. B. gibt es auf einigen Strecken an Wochenenden fast immer eine hohe Nachfrage nach Gepäck und Premium-Sitzplätzen, während diese Nachfrage an Wochentagen gering ist).
Das Ausloten dieser Preismöglichkeiten kann sehr profitabel sein.
Wie können Sie die Vorteile der dynamischen Nebenkostenabrechnung nutzen?
Der UNEX Ancillary Price Optimizer (APO) verarbeitet Ihre Daten zu aussagekräftigen Erkenntnissen auf der Basis von Business-Analytics-Software. Sobald die Auslöser festgelegt und die entsprechenden Maßnahmen identifiziert sind, erstellt unser Data-Scientist-Team Regeln, um die Preisgestaltung entlang der festgelegten Grenzen selbst zu steuern.
Alles, was wir brauchen, sind detaillierte und genaue Buchungsdaten von unseren Kunden. Wir sind gerne bereit, Vorführungen vor Ort durchzuführen. Bitte kontaktieren Sie uns
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