Der Anteil der Einnahmen aus Zusatzprodukten nimmt bei den meisten Fluggesellschaften deutlich zu. Für einige Akteure sind die Nebeneinnahmen sogar höher als die regulären Einnahmen aus dem reinen Kartenverkauf.
Wie lassen sich die Nebeneinkünfte steigern?
Um ehrlich zu sein, es ist eine komplexe Herausforderung. Vier Schlüsselkompetenzen müssen beherrscht werden:
- Strategische Eignung
- Attraktive Produkte
- Kompetenz im Einzelhandel
- Eine IT-Plattform für mehrere Kanäle
Strategischer Fit
Nehmen Sie Ryanair. Alles, was wir erwarten, ist ein nacktes Produkt. Wir wissen, dass wir für alles extra bezahlen müssen und dass die Regeln, z. B. für Gepäckbeschränkungen, streng durchgesetzt werden. Ganz anders bei traditionellen Full-Service-Carriern, die eine lange Markengeschichte haben. Wir erwarten kostenloses Essen und Trinken und eine gewisse Flexibilität bei den Gewichtsbeschränkungen für das Gepäck. Oder nehmen Sie Condor mit ihrem neuesten Zusatzprodukt zum Verkauf von Handgepäckplätzen. Entspricht das einem guten Start in den Urlaub?
Die zusätzliche Einrichtung muss mit dem wahrgenommenen Markenversprechen übereinstimmen. Andernfalls werden die Kunden abwandern.
Attraktive Produkte
Die Auswahl an Zusatzprodukten kann endlos sein, von einfachen Produkten wie der erweiterten Sitzplatzreservierung bis hin zu sehr fortschrittlichen Non-Air-Produkten wie Fußballtickets. Das Verständnis der Attraktivität und Preiselastizität ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Die dynamische Preisgestaltung kann auf alle Produkte mit begrenzter Verfügbarkeit angewendet werden, wie z. B. Gepäck oder Sondersitze.
Aus über 100 möglichen Zusatzprodukten müssen die relevantesten identifiziert werden, idealerweise nach Kundengruppen.
Kompetenz im Einzelhandel
Es ist eine komplexe Herausforderung, Zusatzprodukte zum richtigen Zeitpunkt, im richtigen Schaufenster und zum günstigsten Preis anzubieten. Auch die McDonald-ähnliche Definition von Zusatzpaketen auf der Speisekarte hat einen großen Einfluss auf den Verkauf. Außerdem können einige Produkte nicht in allen Vertriebskanälen angeboten werden, z. B. im Reiseveranstaltergeschäft.
Die Kunst, Werbeaktionen durchzuführen und Geschäfte abzuschließen, ist ein Prozess des ständigen Lernens.
Eine Multikanal-IT-Plattform
Die zeitaufwendigste Kompetenz und der größte Engpass bei der Umsetzung ist die Bereitstellung einer modernen und flexiblen IT-Plattform für den Einzelhandel. Sie muss sowohl den Direktvertrieb als auch die Anforderungen von Vertriebspartnern an die Software bedienen. Die Kunden sollten die Möglichkeit haben, auf das Zusatzmenü zuzugreifen, wann immer sie etwas kaufen möchten. Von der ersten Buchung bis zum Kundendienst nach dem Flug.
Die IT-Infrastruktur erfordert erhebliche Investitionen. Eine Investition, die einen großen Unterschied machen kann.
Die Branchenführer haben lange in den Aufbau von Einzelhandelskompetenzen investiert und werden dies auch weiterhin tun. Die Beherrschung der Nebengeschäfte ist bereits eine Frage des Wettbewerbsvorteils und des langfristigen Überlebens.
