Während die Einnahmen in der gesamten Reisebranche in den letzten Jahrzehnten unter Druck geraten sind, hat sich das Ertragsmanagement zu einem integralen und entscheidenden Bestandteil der Organisation einer kommerziellen Fluggesellschaft entwickelt. Technische und organisatorische Stärken und Schwächen in diesem Bereich schlagen sich in der Regel direkt in Wettbewerbsvorteilen und -nachteilen nieder.
Außerdem sind sie mit einem unmittelbaren Anstieg oder Rückgang der Rentabilität einer Fluggesellschaft verbunden. Im Extremfall kann eine kontinuierliche Unterinvestition in Revenue-Management-Systeme, -Ansätze und -Organisationen sogar das gesamte Unternehmen in ernste Schwierigkeiten bringen. Einige der jüngsten Insolvenzen von Fluggesellschaften wurden in gewissem Maße durch falsch ausgerichtete Prozesse im Revenue Management in Kombination mit einem hohen manuellen Arbeitsaufwand aufgrund zu geringer Investitionen in moderne Revenue Management-Lösungen beschleunigt. Daher ist das Ertragsmanagement mehr denn je ein entscheidender Hebel für die wirtschaftliche Leistung einer Fluggesellschaft. Technologische Innovationen und ein ständiger Wandel der Geschäftsmodelle der Fluggesellschaften hin zum Verkauf von Zusatzleistungen und zum Einzelhandel werden die Relevanz, aber auch die Herausforderungen für die Fachleute des Ertragsmanagements weiter erhöhen.
Das Ertragsmanagement ist oft der letzte Ausweg innerhalb der Organisation einer Fluggesellschaft, um die kommerzielle Leistung kurzfristig zu optimieren und zu beeinflussen. Während der Strategie- und Kapazitätsplanungsprozess mit einer Vorlaufzeit von vielen Monaten oder Jahren beginnt, ist das Revenue Management auf der anderen Seite die ultimative kommerzielle Einheit, die die kurzfristige Entwicklung der Einnahmen maßgeblich beeinflusst. Eine effektive und moderne Revenue-Management-Organisation wird immer stark in die breiteren kommerziellen Bereiche integriert sein und eng mit den Verkaufs- und Marketingteams zusammenarbeiten. Andernfalls besteht die Gefahr, dass die Preise in Zeiten schwacher Nachfrage stärker als erforderlich gesenkt werden, da die Prozesse für Verkauf und Marketing einerseits und für das Ertragsmanagement andererseits nicht vollständig aufeinander abgestimmt sind.
Die jüngste globale Umsatzprognose der IATA für 2020 und 2021 zeigt erste Anzeichen einer Erholung, wobei das Niveau jedoch immer noch 29 % unter den Werten vor der Krise liegt. Um an dieser leichten Verbesserung der Nachfrage zu partizipieren, wird es unabdingbar sein, in den Revenue Management Prozessen, Systemen und Organisationen optimal vorbereitet zu sein.
