Das Ende vom Präsenzvertrieb

Notgedrungen haben Unternehmen aller Branchen persönliche Kundenbesuche gegen das Telefon und E-Mails getauscht. Die Corona Kontaktbeschränkungen wirken als Beschleuniger der ohnehin erforderlichen Entwicklung. Dabei wurde in den letzten Jahren so viel am Außendienst optimiert:

  • Immer mehr Besuche je Tag, mindestens 12 sollten es sein
  • Ständig in Kontakt zur Zentrale um die Tour auch kurzfristig zu ändern
  • Schnelle Besuchsberichte im Auto notieren, Aufträge an den Innendienst und weiter zum nächsten Kunden

Die Effektivität dieses Vorgehens wurde selten in Frage gestellt. Dabei ist der Einfluss auf die Profitabilität eine Unbekannte.

Und nun wurde durch Corona mit viel Improvisation notgedrungen auf Distanzbetreuung umgestellt. Auswirkungen? Keine!

Quer durch alle Branchen, ob Konsumgüter, Gebrauchsgüter, Touristik oder Messevertrieb, der erwartete Umsatzeinbruch blieb immer aus. Viele dieser Unternehmen werden nie wieder zum klassischen Präsenzvertrieb zurückkehren. Die Effektivität von telefonischer Betreuung in Kombination mit inhaltsstarken digitalen Lösungen (z.B. für Bestellungen, Retouren, Aktionsangeboten) und periodischer Events für den Zusammenhalt, bieten deutlich stärkere Vertriebspower. Das auch noch zu geringeren Vertriebskosten.

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  • Organisations- und Prozessgestaltung für hohe Schlagzahl an qualitativ hochwertigen Telefonkontakten
  • Fokussierung und Segmentierung der Kundenbasis mit differenzierten Betreuungsstrategien
  • Verankerung der “Sales Profit Patterns” in der Kundenbearbeitung
  • Etablierung aussagekräftiger KPI Dash-Boards zur Messung und Steigerung der Vertriebsstärke

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