Profit steigern über Ancillary Zuverkäufe

Einnahmen aus Zusatzprodukten nehmen bei Fluggesellschaften deutlich zu. Teils sind Zuverküfe sogar profitabler als das Basisflugticket.

Wie lassen sich die Nebeneinkünfte steigern?

Vier Schlüsselkompetenzen müssen dazu beachtet werden:

1. Der strategische Fit zur Airline
2. Die Attraktivität der Zusatzprodukte
3. Die eigene Handelskompetenz
4. Eine Multi-Channel Distributions-Plattform

 

Strategischer Fit

Nehmen Sie Ryanair. Alles, was wir erwarten, ist ein nacktes Produkt. Wir wissen, dass wir für alles extra bezahlen müssen und dass die Regeln, z. B. für Gepäckbeschränkungen, streng durchgesetzt werden.

Ganz anders bei traditionellen Full-Service-Carriern, die eine lange Markengeschichte haben. Wir erwarten kostenloses Essen und eine Getränkeauswahl. Außerdem eine gewisse Flexibilität bei den Gewichtsbeschränkungen für das Gepäck.

Denken Sie an Condor, wo man einen Platz in den Handgepäckfächern in der Kabine reservieren kann – natürlich gegen Bezahlung. Entspricht das der Kundenerwartung? Neue Ancillary Produkte können leicht das Markenimage schädigen.

Fazit: Das Zuverkauf-Angebot muss mit dem erwarteten Markenversprechen übereinstimmen. Andernfalls werden Kunden abwandern.

 

Attraktive Produkte

Die Auswahl an Zusatzprodukten kann endlos sein, von einfachen Produkten wie der Sitzplatzreservierung bis hin zu sehr fortschrittlichen Non-Air-Produkten wie Fußballtickets. Das Verständnis der Attraktivität und Preiselastizität ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg.

Dynamische Preisgestaltung kann auf alle Produkte mit begrenzter Verfügbarkeit angewendet werden, wie z. B. Gepäck oder Sondersitze.

Fazit: Aus über 100 möglichen Zusatzprodukten müssen die relevantesten identifiziert werden, idealerweise differenziert nach Kundensegmenten.

 

Handelskompetenz

Es ist eine komplexe Herausforderung, Zusatzprodukte zum richtigen Zeitpunkt, im richtigen „Schaufenster“ und zum günstigsten Preis anzubieten. Auch die McDonald-ähnliche Zusammenstellung von Bundles auf der Speisekarte hat einen großen Einfluss auf den Verkauf.

Je nach Vertriebskanal können Zusatzprodukte dabei nicht oder erst später angeboten werden, z. B. hat ein Kunde eines Reiseveranstalters wenig Lust, nach Auswahl von Reiseziel, Unterkunft und Verpflegung noch viele Zusatzentscheidungen für den Flug zu treffen.

Fazit: Die Vermarktung von Zusatzprodukten ist ein Prozess des ständigen Lernens.

 

Multi-Channel Distributions Plattform

Die zeitaufwendigste Herausforderung und der größte Engpass bei der Umsetzung von Zusatzerlösen ist eine moderne und flexible IT-Plattform. Sie muss sowohl den Direktvertrieb als auch die Anforderungen von Vertriebspartnern enstprechen.

Kunden sollten die Möglichkeit haben, auf das Zusatzangebot zuzugreifen, wann immer sie etwas kaufen möchten. Von der Buchung bis zum Flugdatum, manchmal auch noch danach.

Fazit: Die IT-Infrastruktur erfordert erhebliche Investitionen, deren Return sehr von der richtigen Angebotsgestaltung abhängt

 

Ausblick

Viele Airlines haben bereits umfassend in Retail Kompetenzen investiert und werden dies auch weiterhin tun. Mit dem Erlös aus dem Basisticket wird kaum ein Anbieter überleben können.

Mit Power BI lassen sich Retail-Strategien aussagekräftig steuern, testen und bewerten. UNEX hat hierzu ein praxisbasiertes Tool entwickelt. Sprechen Sie uns gerne darauf an.